Quel bonheur que d’être audioprothésiste en 2020 ! Les études démontrent que le nombre de personnes de plus de 60 ans qui s’équipent d’un appareil auditif a augmenté de 37 % entre 2006 et 20151. Elles révèlent aussi que le secteur de la prothèse auditive connait une croissance moyenne de 6,6 % par an depuis plus de 10 ans2.
Hélas pour votre sérénité, cette dynamique ne passe pas inaperçue et les principaux acteurs sont à l’offensive. Par exemple, Alain Afflelou poursuit son expansion pour obtenir des corners audition dans 1/3 de ses centres exclusifs3. Ou encore, Krys Audition prévoit de faire monter son parc de points de vente à 170 unités en 20204. Tandis que l’activité audition d’Optical Center recrute massivement des audioprothésistes5 pour accompagner la croissance de son réseau.
Vous êtes un audioprothésiste indépendant ou un acteur régional ? Les principales enseignes vous montrent la voie pour bien communiquer et profiter vous aussi de la vigueur de votre marché. Leurs stratégies inventives et impactantes illustrent avec créativité les 3 fondamentaux de la communication dans le secteur des prothèses auditives.
Les fondamentaux de la communication dans le secteur des prothèses auditives : quoi dire ?
Schématiquement, deux thématiques de prise de parole sont privilégiées dans la communication du secteur de l’audioprothèse :
- L’expertise pour convaincre les clients de pousser la porte
- Les avantages sur les prix pour les inciter à l’achat
Mettre en avant votre expertise
Le premier critère d’achat dans le secteur des audioprothèses est l’accueil et le conseil des vendeurs6. Il paraît donc tout indiqué que votre stratégie de communication agisse en premier lieu sur ce levier de conviction.
D’ailleurs, sachez que l’avis des médecins, généralistes ou ORL, est le premier point de contact pour s’informer sur les audioprothèses. Ce résultat démontre l’importance accordée à l’expertise médicale par les futurs utilisateurs.6
Trois suggestions pour étayer votre communication sur votre expertise :
- Communiquez sur la prévention et le dépistage auditif : test auditif ou essai gratuits
Par exemple, c’est la thématique choisie par Audition Santé dans un récent courrier adressé.
- Communiquez sur l’accompagnement dont bénéficient vos clients : essais et suivi
Amplifon est par exemple intarissable sur ce sujet sur les réseaux sociaux. Il y a même un jeu concours pour faire intégrer l’avantage du service de l’enseigne dans l’esprit des internautes !
- Communiquez sur la fiabilité de votre service, à travers le triptyque « conseil, professionnalisme et disponibilité ». Audition Conseil, à travers de la publicité dans les magazines, et les Laboratoires Unisson, via des annonces en ligne, concentrent par exemple quant à eux leur prise de parole autour de cette illustration de leur expertise.
Mettre en avant les avantages sur les prix
Le prix est le deuxième critère d’achat en matière d’audioprothèses6. D’ailleurs, un quart des porteurs de prothèses auditives ont opté pour une formule d’échéances mensuelles pour acquitter leur achat6.
Sur ce critère également, trois sujets sortent du lot dans la communication des principaux annonceurs de votre secteur :
- Le « Reste à charge Zéro», argument principalement destiné à une clientèle jusqu’alors éloignée des soins.
Le bénéfice de la Loi 100 % Santé a été particulièrement mis en avant par VivaSon dans la presse quotidienne gratuite à la fin de l’année 2019.
- Les promotions
Communiquer sur la politique promotionnelle de l’enseigne est le parti-pris du réseau Idéal Audition, via des annonces en ligne et d’Alain Afflelou Acousticien, dont c’est une thématique très présente sur les vitrines .
- Le programme de parrainage
Faire bénéficier ses clients d’avantages sur les prix en échange de leur recommandation active auprès de tiers est un axe de communication fortement pratiqué par Audition Santé, avec des courriers adressés comme vecteurs principaux. Ceux-ci permettent de témoigner d’une marque d’attention envers leurs lecteurs .
Les fondamentaux de la communication dans le secteur des prothèses auditives : quand prendre la parole ?
Pendant les temps forts du calendrier
Le calendrier propose deux types d’opportunités pour la communication dans le secteur de l’audioprothèse :
- Des périodes où votre savoir-faire professionnel est collectivement mis en valeur
- Des événements à connotation familiale ou amicale au cours desquels la difficulté à bien entendre est un handicap encore plus fortement ressenti par les personnes atteintes de surdité
Le mois de l’audition et le mois de l’innovation sont des fenêtres bienvenues pour communiquer sur son expertise et/ou sur sa technicité. Audika, par exemple, ne manque pas de rebondir sur le mois de l’innovation pour faire valoir sa singularité dans un courrier adressé à chacun de ses clients .
L’arrivée du printemps et les fêtes de fin d’année sont bien entendu plutôt à ranger dans le registre des fêtes familiales. Cette occasion a été par exemple saisie par Amplifon (courrier adressé à l’arrivée des beaux jours, synonymes de moments de partage) et par Audilab (spot radio avant les fêtes de fin d’année) pour inviter les personnes concernées à ne pas se résigner à rester à l’écart.
À l’occasion de temps forts à créer
Il peut être au contraire judicieux de ne pas épuiser ses ressources à tenter d’émerger pendant un temps fort collectif de communication et créer sa propre caisse de résonnance.
L’ouverture d’un point de vente, son anniversaire ou une animation portes-ouvertes sont des occasions simples pour générer du trafic vers votre point de vente.
Des temps forts personnalisés, venant baliser le parcours client, paraissent également intéressants à mentionner. Par exemple, Audika adresse systématiquement un courrier à chaque prospect ayant pris rendez-vous en ligne et ayant renoncé en cours de route à finaliser sa démarche.
Les fondamentaux de la communication dans le secteur des prothèses auditives : quels supports choisir ?
L’efficacité de votre stratégie de communication repose sur l’équilibre omnicanal de votre mix de supports :
- Lors du parcours d’achat d’audioprothèses, les futurs porteurs d’aides auditives se montrent sensibles à égalité aux informations online (sites internet des spécialisés, sites internet des enseignes…) et aux informations offline (courrier adressé, publicité TV…)6
- Les campagnes publicitaires les plus influentes se répartissent entre la TV et les canaux de marketing direct6
La communication digitale
La proximité du magasin est le troisième critère d’achat pour le secteur de la prothèse auditive. Audition Mutualiste a par exemple parfaitement intégré cette information et s’attache à être très bien référencé sur les annuaires en ligne.
Google Ads, pour être présent dès les premières recherches, et les réseaux sociaux, incontournables pour une communication régulière auprès de sa communauté, complètent le trio des supports digitaux incontournables de la communication à destination des personnes ciblées.
Le marketing direct
Le marketing direct, à travers le courrier adressé, est le canal publicitaire le plus consulté pour s’informer sur les audioprothèses6. Audition Conseil s’appuie par exemple sur ce support pour localiser ses points de vente dans une région donnée en profitant de son effet drive-to-store .
En conclusion, profiter du dynamisme du marché des prothèses auditives est à votre portée.
Les annonceurs les plus en pointe de votre secteur appliquent des règles simples et se tiennent à leur stratégie pour capter les nouveaux clients. Elle tient donc en trois maximes :
- Répéter des arguments qui touchent les déficients auditifs et leur entourage
- Bien choisir son moment et au besoin le créer
- Diversifier ses supports de communication sans se disperser
Et si vous souhaitez approfondir le contexte de votre marché pour inspirer votre communication, lisez le livre blanc « Optique et audition : connaitre le parcours clients pour générer du trafic ». Sa lecture vous aidera à faire valoir votre différence et à choisir les meilleurs points de contact.
1Caisse Primaire d’Assurance Maladie – Points de repère n° 47 (novembre 2016)
2Kantar Media – TGI France – Octobre 2017
3L’Ouïe Magazine – Alain Afflelou Acousticien : l’activité audio est désormais rentable (avril 2019)
4LSA – Les performances annuelles de Krys Group en 5 chiffres-clés (mars 2019)
5Optical Center a réalisé en 2018 un chiffre d’affaires de 650 millions d’euros (juillet 2019)
6MEDIAPOSTE – Optique et Audition – Connaître le parcours clients pour générer du trafic (février 2020)
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