Pilier de votre marketing du point de vente, votre base de données de prospection est un actif de votre patrimoine commercial.
Derrière cette évidence, deux réalités se complètent :
- En tant que fichier de contacts qualifiés, votre base de données de prospection vous permet de cibler vos campagnes de marketing direct
- En tant que référentiel de données dématérialisées, votre fichier prospects vous permet à partir de traitements simples d’identifier de nouvelles opportunités de business
Clients ou prospects ? Que contient exactement une base de données de prospection ? Mais les deux !
- Vos prospects, c’est-à-dire des acheteurs potentiels de vos produits ou services qui n’ont pas encore effectué le moindre achat
- Vos clients, dans la mesure où vous pouvez toujours envisager de leur vendre davantage ou plus souvent
Base de données de prospection : la source de votre marketing direct
Maintenir mon potentiel de développement
Le plus fidèle des clients finit toujours par cesser ses achats. Il peut par exemple déménager ou changer de travail et modifier son parcours. Voire tout simplement remettre en cause ses habitudes de consommation.
Si vous vendez des équipements de sports, peut-être se consacre-t-il désormais exclusivement aux mots croisés. Et si vous tenez une papeterie, sans doute a-t-il abandonné le stylo pour s’adonner à sa passion de Sudoku uniquement en ligne…
Alimenter en permanence votre base de données de prospection avec de nouveaux contacts qualifiés constitue l’assurance de pouvoir compenser par des initiatives appropriées cette perte de clientèle naturelle.
Nourrir des actions de conquête
Votre campagne de marketing direct peut prendre différentes formes :
- Distribution de courriers adressés
- Prise de contact par SMS
- E-mailing
Dans tous les cas, la qualité et la précision de votre base de données de prospection vous sera toujours bénéfique. Le soin que vous aurez mis à renseigner dans votre fichier non seulement les coordonnées mais aussi les préférences indiquées par vos prospects vous sera d’un grand secours.
Comment disposer de ces informations ? Gamifiez ! Utilisez l’appétit des consommateurs pour le jeu et qualifiez toujours plus précisément les profils de vos prospects à travers l’organisation d’opérations ludiques.
Utiliser vos ressources avec pertinence
Concentrer ses efforts sur son cœur de cible est un fondamental d’un budget de communication bien géré. Sauf que c’est plus facile à dire qu’à faire.
Il n’est pas si aisé de pouvoir répondre à des questions comme :
- Qui sont mes prospects les plus intéressants ?
- À qui adresser mon offre sur cette innovation ?
- Jusqu’à quel périmètre étendre mon opération de distribution d’imprimés publicitaires ?
La fonction d’une base de données de prospection est précisément de vous aider à répondre à ce type d’interrogation.
Par définition, vous ne connaissez pas totalement ces consommateurs qui ne sont pas encore tous vos clients. Mais vous savez, sur la base de critères objectifs, qu’ils peuvent le devenir.
Par exemple, si vous vendez des aides auditives, vous pouvez considérer que les coordonnées des personnes de plus de 70 ans de votre quartier sont à intégrer dans votre base de données de prospection. De même, si vous tenez une auto-école, il n’est pas incohérent de faire en sorte que les néo-bacheliers figurent en excellente place dans votre fichier.
Base de données de prospection : la clé de votre segmentation marketing
Vous donner les moyens de réagir face à une initiative de la concurrence
Un nouveau compétiteur s’installe dans votre zone de chalandise ? Un concurrent lance une offre objectivement innovante ? Réagissez !
Votre base de données de prospection contient les informations à partir desquelles bâtir très vite une action de communication qui vous permette de rester dans la ligne de mire des consommateurs.
Par exemple, proposez une réduction à vos clients fidèles. C’est un argument différenciateur par rapport à un nouvel arrivant ! Ou encore, proposez à ceux de vos prospects intéressés par la gamme de produits sur laquelle un compétiteur se positionne une innovation, un service inédit ou une promotion flash.
L’idée est de rester dans le jeu avec le concours de votre base de données prospects…
Optimiser votre business
Pour améliorer votre rentabilité et non plus seulement votre chiffre d’affaires, votre base de données de prospection peut là encore vous être d’un grand secours. L’enjeu dans cette hypothèse est d’augmenter le panier moyen réalisé par client.
La solution consiste en une segmentation de votre fichier prospects pour parvenir à sélectionner parmi tous vos contacts ceux qui représentent le meilleur potentiel de développement :
- Ceux qui viennent d’intégrer votre fichier de prospection avec un premier achat et présentent les caractéristiques d’un client gros acheteur (passion, revenus…), vers lesquels par exemple router votre catalogue
- Ceux dont l’historique indique une sensibilité particulière à vos opérations commerciales, auxquels pourquoi pas proposer une promotion sur le prochain achat
- Ceux qui achètent régulièrement, qui seront certainement sensibles à une offre de service, par exemple une livraison gratuite
Faire monter votre équipe en compétence
Votre base de données de prospection raconte au fond l’histoire de votre business. C’est pourquoi votre fichier prospects peut vous servir d’outil de formation et d’intégration.
Aux collaborateurs qui rejoignent votre équipe, votre base de données prospects donne à connaître les profils des différents clients et à identifier en quelques questions les clients les plus prometteurs.
Aux collaborateurs plus anciens, votre fichier de prospection peut servir à sophistiquer leur argumentaire, par exemple en repérant dans les historiques les possibilités de ventes multiples à partir d’un premier achat.
En conclusion, votre base de données de prospection constitue bel et bien un gisement de développement commercial pour votre activité.
Votre fichier est à la fois un référentiel de contacts, dont vous pouvez tirer parti à travers des campagnes de marketing direct, et un outil d’analyse, à travers lequel vous avez la possibilité d’identifier de nouvelles approches et imaginer des offres inédites.
La qualité des données contenues dans votre fichier prospects est donc un levier stratégique pour votre business. Pour enrichir leur valeur d’usage, une opération de RNVP1 sur votre fichier est peut-être nécessaire. MEDIAPOSTE, expert en marketing relationnel et en communication locale, vous accompagne dans cette démarche et vous permet également de louer des contacts RGPD qualifiés. Depuis mars 2019 MEDIAPOSTE est certifié ISO 2700:2013 sur ses activités Data et labellisé Privacy Protection – Pact : l’assurance pour vous de la sécurité, la confidentialité et l’utilisation de manière éthique des données confiées.
1Restructuration, Normalisation et Validation Postale
