Développer sa clientèle est un fondement de l’activité commerciale ; c’est pourquoi une réflexion autour de la prospection et de ses cibles s’impose régulièrement à vous.
Aujourd’hui, le propos est d’envisager la prospection sous un angle pratique, en une succession d’actions simples et de bon sens à partir de votre expérience personnelle. Vos clients vous donnent les premiers indices, que vous étayez pour partir à la conquête avec un maximum de précision.
Bonne prospection !
Cibles de prospection : connaître les profils que vous recherchez
Grande surface alimentaire ou spécialiste de proximité, vous vous adressez à une clientèle spécifique. Vos clients se distinguent :
- Par la géographie : où ils habitent, où ils travaillent, les trajets qu’ils empruntent
- Par les priorités de consommation : acheter moins cher, se faire plaisir, dénicher les dernières innovations, consommer éthique…
- Par les services qu’ils apprécient : la livraison, l’amplitude d’ouverture, la possibilité de préparer ses achats en ligne, les conseils, la réparation…
De toute évidence, vos cibles de prospection seront déterminées en fonction de ces profils qui constituent votre clientèle actuelle :
- Pour la développer, en recrutant des profils identiques
- Pour la rajeunir, en recherchant les mêmes en plus jeunes
- Pour la renouveler, en ciblant des profils différents
Nous disposons ainsi de deux premières pistes d’action :
1. Identifier qui sont nos clients d’aujourd’hui et surtout pourquoi ils sont nos clients
2. Déterminer quelle stratégie commerciale est pertinente, et en déduire quels profils de prospects il convient de cibler
Pour traiter la première piste, quels sont les outils à votre disposition, si vous avez une activité qui ne vous permet pas de connaître suffisamment chacun de vos clients ?
- Votre fichier clients, à partir des rubriques qui sont renseignées
- Une étude de marché, par exemple menée à travers une animation ludique sur votre point de vente (5 questions complétées, un cadeau par tirage au sort) ou conduite par un étudiant par le biais d’un questionnaire oral
- Des entretiens qualitatifs avec quelques clients reconnus comme représentatifs
Pour traiter la deuxième piste, à savoir orienter votre prospection en fonction de votre stratégie commerciale, nous vous faisons confiance pour disposer des réponses ! C’est en effet votre cœur de métier.
Cibles de prospection : connaître les attentes des profils que vous recherchez
Les habitudes évoluent, le contexte joue un rôle d’accélérateur de tendance, que ce soit par exemple l’expérience d’une pandémie longue ou la prise de conscience de la fragilité des écosystèmes naturels. C’est pourquoi le profilage ne suffit pas pour qualifier vos cibles de prospection. En tout cas pour savoir comment les aborder.
Pour déterminer l’angle efficace d’attaque de vos futurs clients, il vous faut poursuivre l’analyse. En effet, vos clients, parce qu’ils sont vos clients, et ce parfois depuis longtemps, ne peuvent pas tout vous dire de vos prospects.
Pour réellement aller à la rencontre de cette population qui ne vous a encore jamais rien acheté, avec laquelle vous n’avez pas eu l’occasion de développer une relation assise sur une expérience partagée, il vous faut faire un nouvel effort.
La bonne nouvelle, c’est que le digital constitue une ressource certaine pour vous aider à y voir plus clair. Si vous n’avez pas par définition encore développé une relation commerciale avec les personnes dont vous recherchez la préférence, vous avec certainement développé une relation quand même…
Il est temps de vous plonger dans les archives de vos réseaux sociaux préférés. Retrouver cette demande de renseignement qui vous avait tant surpris. Relire ces commentaires dont vous aviez pensé qu’ils vous donneraient des pistes pour innover. Poursuivre la conversation en ligne avec ces personnes si pointilleuses dans l’expression de leurs besoins.
Vous y voyez plus clair ? Une tendance se dessine ? Des catégories de besoins se révèlent ? Des attentes de services nouveaux ? Des exigences que vos clients actuels ne formulent pas ainsi ?
Vous commencez à vous faire une idée de ce que vos prospects désirent…
Mais ce n’est pas encore suffisant ! Car votre prospection, c’est avec vos prospects que vous allez la construire. Et pour cela, vous allez directement interroger vos cibles de prospection.
Là-encore, le digital va vous faciliter le travail. Allez à la rencontre de vos prospects et demandez-leur en ligne :
- Ce qu’ils attendent de vous
- Pourquoi ils ne sont pas encore clients
- Ce qui pourrait les déterminer à franchir le pas, en l’occurrence la porte de votre magasin
Et testez des formules, faites-les réagir à des offres, poussez-les à vous révéler la marche à suivre…
Cibles de prospection : connaître les canaux efficaces pour les convaincre
Troisième et dernier volet de notre réflexion : comment toucher les cibles de prospection ? Incontestablement, la réponse est fonction des enseignements issus des deux premiers volets. Pour autant, nous pouvons sans doute esquisser quelques pistes…
Une campagne digitale
Le principe est d’acheter des mots clés qui vous intéressent. Mais contrairement à une campagne classique, où vous allez vous contenter d’une approche signalétique (« vous vous intéressez aux articles de sport, je vends des articles de sport »), vous adoptez une approche qualitative.
Par exemple : « vous vous intéressez aux circuits courts, obtenez la liste de mes fournisseurs installés à moins de 10 kilomètres en cliquant ici ». Notre travail d’analyse préalable nous permet de prospecter avec une démarche beaucoup plus affinitaire.
Une campagne d’imprimés publicitaires
L’imprimé publicitaire entre dans tous les foyers et le géomarketing vous permet une grande précision dans le ciblage. Profitez-en pour mettre en avant les arguments que les prospects que vous vous êtes choisis veulent entendre !
- Faites parler vos clients si vous avez relevé que la recommandation est porteuse d’impact.
- Mettez en avant vos fournisseurs si la notion de filière fait écho aux aspirations de vos cibles de prospection.
- Racontez votre histoire et votre parcours si le conseil est la priorité de vos futurs clients.
En conclusion, pour bien identifier vos cibles de prospection, intéressez-vous à elles. Allez à leur rencontre, écoutez-les, parlez-leur. La magie va opérer et ce sont vos prospects qui vont vous donner le mode d’emploi pour les convaincre !
La prospection se nourrit de votre vigilance et de votre attention à maintenir élevée la satisfaction de vos clients actuels. En effet, conserver la confiance de votre clientèle est un préalable pour entamer sereinement une campagne vers d’autres profils.
Pour en savoir plus sur le sujet, lisez l’article Pourquoi et comment mesurer la satisfaction client ?
