Bientôt les French Days1 ! Votre site de vente en ligne est-il opérationnel ? Êtes-vous prêt à capter quelques-unes des 1,8 milliard de transactions en ligne2 (chiffre 2021). Comment voulez profiter de la croissance de 5,2 % en moyenne de la vente en ligne2 ?
Si vous vous posez ces questions, et quelques autres sur les modalités pratiques de la mise en place d’un site marchand, lisez la suite !
La vente en ligne, pourquoi l’envisager ?
Un site Internet marchand est à la fois le prolongement naturel de votre commerce physique et une activité commerciale à part entière, dont il faut bien mesurer les enjeux. D’une part, la vente en ligne est un changement d’échelle. D’autre part, elle constitue évidemment un écosystème technologique qu’il convient d’apprivoiser.
Mais d’abord, pourquoi pratiquer la vente en ligne ? Parce que c’est à la fois un complément de chiffre d’affaires bienvenu et un service supplémentaire à vos clients.
Bien sûr, la vente en ligne ne vous apporte un complément de chiffre d’affaires que si votre site marchand génère des affaires que vous n’auriez pas faites sur le point de vente :
- Toucher des clients en dehors de votre zone de chalandise, qui devient de fait sans limite (plus exactement, la capacité d’accès de vos clients à votre point de vente physique n’est plus un pré-requis)
- Vendre des produits que vos clients ne seraient pas venus chercher chez vous. Par exemple, si vous vendez des équipements de football, vos clients viennent en début de saison pour essayer avant d’acheter plusieurs éléments de leur tenue. Il n’est pas du tout certain qu’ils feront le déplacement pour vous acheter en cours de saison une simple paire de chaussettes.
- Conserver des clients qui ont modifié leurs habitudes et privilégient désormais les achats en ligne.
Faites le calcul ! Mettez dans la balance d’un côté le potentiel de chiffre d’affaires additionnel (sur 3 ans : la vente en ligne n’est pas magique et s’appuie sur une notoriété qu’il vous appartiendra de soutenir) et de l’autre le coût de développement de votre site marchand et les charges de logistique induites.
Toutes les formes de commerce ne sont pas éligibles à la vente en ligne. Les conditions pour que cela fonctionne sont plutôt intuitives :
- Vendre des produits qui n’ont pas besoin d’être testés ou essayés en magasin (sauf à gérer un système de retours très consommateur de ressources et d’énergie).
- Vendre des produits susceptibles d’être pris en charge par la filière logistique.
- Vendre des produits à propos desquels vous avez un avantage différenciateur, idéalement une forme d’exclusivité.
Enfin, pour prendre la décision de vous lancer dans la vente en ligne, il faut que vous preniez en compte la dimension de service à vos clients de ce projet. Même si le chiffre d’affaires réellement réalisé via le site marchand est faible, vous gagnez en exposition et vos clients en liberté de choix, avec un accès permanent à vos assortiments. C’est aussi un atout à intégrer dans votre réflexion.
La vente en ligne, comment l’aborder ?
Une démarche technologique
De nombreuses plateformes de e-commerce sont disponibles gratuitement, comme Wix ou Prestashop. Ces plateformes sont certes gratuites mais vous imposent de fonctionner à leurs conditions, sans pouvoir disposer de fonctions totalement adaptées à votre activité ou à votre modèle économique.
La prudence s’impose et le fait de passer par un expert professionnel, comme MEDIAPOSTE par exemple, est un choix gagnant sur le moyen terme.
Une démarche logistique
L’excellence logistique est vraiment le déterminant du succès ou de l’échec d’un site marchand. Les références mondiales que sont les grandes plateformes internationales imposent un modèle toujours plus affiné. Une livraison en France sous 24 heures, des conditions claires de reprise en cas de non-satisfaction et la fluidité du parcours d’achat sont des incontournables.
Pour autant, vos clients sont des passionnés et capables de comprendre que vous ne soyez pas totalement alignés sur des acteurs sans commune mesure avec votre taille. Ce qui compte, c’est que les promesses soient tenues. 48 heures sont acceptables si le délai est affiché au départ.
Une démarche stratégique
Votre site marchand doit fonctionner selon un modèle économique qui lui soit propre. À vous de réfléchir aux gammes disponibles en ligne. En toute logique, vous allez conserver des éléments d’attractivité à votre point de vente en gardant des produits uniquement disponibles en boutique. À l’inverse, vous aller pouvoir constituer des assortiments exclusivement disponibles via la vente en ligne. Et sans doute nouer des partenariats avec d’autres sites marchands pour apporter des solutions globales dans une logique de place de marché.
La question du service est centrale, dans une optique clairement phygitale. Par exemple, vos clients apprécieront sans doute de pouvoir acheter en ligne et retirer en magasin. Essayer un modèle en boutique et acheter en ligne dans une couleur qui n’est pas stockée. Bénéficier de promotions spécifiques lors d’événements particuliers, comme les French Days.
Bref, toute une approche commerciale est aussi à construire !
Une démarche de communication
27 000 sites de vente en ligne2 sont lancés chaque année en France ! La promotion de votre site marchand est une nécessité absolue. Pour cela, le fait de disposer d’un réseau physique est un atout. Vous avez la possibilité de promouvoir en magasin son jumeau numérique. Ne vous en privez pas, surtout la première année !
- Posters
- Offres spéciales relayées en magasin
- Invitation à passer par le site y compris pour suivre la livraison d’un achat effectué en magasin
Il faut installer la familiarité avec votre solution de e-commerce.
Ensuite, la promotion via le marketing direct est tout indiquée, notamment à travers une campagne de e-mailing ou de SMS avec un lien vers le site. En fonction de la relation que vous entretenez avec vos clients et du contenu de service de votre démarche, une campagne de courrier adressé qui explique le projet peut être très bien perçue.
Enfin, l’arsenal numérique est à utiliser sans modération :
- Post sur les réseaux sociaux pour des offres uniquement accessibles en ligne
- Campagne de display
- Jeux et concours
En conclusion, créer son site de vente en ligne est en général une bonne idée, pour votre commerce et pour votre image de modernité et de service. Mais s’est aussi une aventure, gourmande en ressources et génératrice de contraintes, liées à la logistique, qui peuvent s’avérer très lourdes.
La bonne approche est de se faire bien accompagner pour parcourir une à une les étapes qui feront de vous un roi du e-commerce en toute sérénité. Et peut-être de tester votre attractivité en ligne en commençant avec un smart catalogue…
14 au 9 mai 2022
2Fevad – 2021
