Prospecter pour enrichir son fichier clients constitue une bonne façon de prendre en main sa dynamique commerciale. En effet, la prospection est un bon complément de vos actions de communication et une façon aussi d’entrer en relation directe avec vos prospects, particuliers ou entreprises.
Il existe cinq grandes méthodes de prospection commerciale. En fonction de votre organisation et de votre stratégie de développement, vous vous sentirez peut-être davantage concerné par l’une ou l’autre de ces méthodes de prospection. Mais le plus probable est que vous trouverez un intérêt à combiner plusieurs de ces méthodes pour prospecter.
Bonne prospection !
La prospection par e-mailing
Le principe
Une campagne de prospection par e-mailing demande un ordinateur et un fichier d’adresses électroniques. Ce fichier peut-être votre propre fichier clients, dans une perspective de fidélisation, ou un fichier que vous louez, si votre intention est plutôt de développer vos ventes auprès d’une nouvelle cible.
Un message adressé par courriel à des fins de prospection commerciale doit se terminer par un appel à action. Il s’agit d’un dispositif en fin de message qui invite chaque prospect visé à cliquer sur un bouton franchir une étape dans la relation :
- Demander un catalogue
- Recevoir un appel téléphonique
- Prendre un rendez-vous
Les bonnes pratiques
Nous sommes à l’ère de l’expérience consommateur et une campagne de prospection par e-mailing n’échappe pas à la règle.
Les campagnes de prospection qui fonctionnent s’appuient sur le storytelling, c’est-à-dire sur le fait de proposer un récit aux clients ou aux prospects visés. Une anecdote, une situation vécue qui leur fassent comprendre comment vous saurez leur venir en aide, un témoignage d’un autre client et vous augmentez vos chances de capter l’attention, parmi les dizaines de sollicitations auxquelles vos publics sont soumis.
Dans la même logique, différenciez vos envois en fonction de typologies de cibles pour adapter l’histoire racontée aux centres d’intérêts de vos publics.
Les contraintes
Une campagne de prospection par e-mailing ne se conçoit que dans la répétition. Il vous faut multiplier les envois pour atteindre des résultats significatifs. Et vous donner toutes les chances d’éviter les spams.
Une campagne de prospection par e-mailing ne se conçoit pas sans analyse. Il vous faut connaître la façon dont chacun réagit pour mieux cibler la vague suivante en différenciant les messages :
- Qui a été touché par l’objet du courriel et l’a donc ouvert
- Qui a lu le corps du message
- Qui a cliqué sur l’appel à action
La prospection téléphonique
Le principe
La prospection téléphonique consiste à appeler des clients ou des prospects pour les inciter à s’intéresser à une proposition commerciale, si possible innovante :
- Nouveau produit
- Nouveau service
L’intérêt de cette méthode est de se donner les moyens d’accueillir en direct les éventuelles réticences de vos interlocuteurs et de pouvoir y répondre avec pertinence.
Auprès de clients, notamment professionnels, la prospection téléphonique peut aussi être centrée sur un bilan de la relation commerciale, à partir duquel co-construire un projet de collaboration renforcée.
Les bonnes pratiques
La prospection téléphonique réclame du temps et doit donc être réservée à un petit nombre de clients ou de prospects à potentiel, qui mesureront l’effort que vous accomplissez à leur égard et seront à l’écoute de vos propositions.
Pour ne pas les décevoir et placer l’échange dans une perspective d’excellence professionnelle, il est très important que vous prépariez soigneusement l’appel, notamment en :
- Rassemblant les éléments d’historique qui concernent l’interlocuteur
- Assignant un objectif précis à votre appel, en fonction précisément de l’historique et du potentiel de votre interlocuteur
Les contraintes
La principale contrainte de la prospection téléphonique est bien évidemment le temps que prend chaque appel. C’est pourquoi cette méthode doit être réservée à des hauts potentiels.
Gourmande en énergie, la prospection téléphonique sera facilitée par l’appui sur un argumentaire flexible, au sein duquel puiser en fonction des situations d’échanges
La prospection de terrain
Le principe
On appelle également ‘’porte à porte’’ cette méthode de prospection héritée d’un temps où la technologie n’existait pas.
La prospection de terrain conserve ses adeptes, notamment dans le milieu professionnel. Elle permet aux vendeurs chevronnés de saisir d’un coup d’œil la réalité du prospect visité et d’adapter son discours en conséquence. La prospection de terrain offre aussi la possibilité de montrer des échantillons et de laisser un petit cadeau à l’issue de la visite.
Et vis-à-vis des prospects hermétiques aux sollicitations électroniques ou téléphoniques, la visite commerciale reste un recours.
Tandis que certaines entreprises, notamment les banques ou les assurances, considèrent comme formateur que ses téléconseillers fassent aussi du « terrain » pour améliorer leur discours commercial au téléphone.
Les bonnes pratiques
Le hasard n’est que rarement un allié dans une visite de terrain. La préparation du déplacement et la qualification des interlocuteurs sont des facteurs d’optimisation du résultat.
Prendre rendez-vous au préalable par téléphone constitue également une pratique positive.
Les contraintes
La prospection de terrain est extrêmement chronophage. C’est pourquoi elle est réservée à deux types de produits :
- Les produits innovants, peu coûteux, qui s’adressent à tous, où la transformation commerciale est assurée dans une proportion raisonnable
- Les relations longues, produits bancaires ou partenariats commerciaux B2B
La prospection dans les salons
Le principe
Les réunions professionnelles, salons, conférences, foires, constituent des espaces de choix pour la prospection commerciale. En effet, ces événements réunissent par essence des personnes qui ont des choses à vendre et d’autres qui ont des projets d’achats !
Ces réunions permettent en outre de jauger la concurrence, discerner les tendances et recueillir à la source les envies des consommateurs ou des acheteurs professionnels. Mais aussi de se montrer et de développer sa notoriété. Bref, des lieux incontournables pour la plupart des secteurs d’activité.
Les bonnes pratiques
Quelle que soit la forme de votre participation, stand, conférence ou simple déambulation dans les allées, votre démarche représente un investissement qui peut être conséquent.
C’est pourquoi l’organisation doit être à la hauteur. Il vous faut notamment prévoir :
- Une rotation des présences au stand si l’événement excède la demi-journée
- Des goodies, échantillons et friandises
- Des catalogues et plaquettes
Les contraintes
Un événement commercial demande du temps, engage des frais et impose une période. Y participer doit donc être mûrement réfléchi.
La prospection par courrier
Le principe
Le courrier adressé rencontre l’assentiment des consommateurs, dont 67 % des lecteurs « se souviennent de la marque et d’au moins un élément du message ».1
Le principe est bien sûr d’adresser à une sélection de prospects ou de clients un message écrit et distribué dans leur boîte aux lettres. Cette méthode de prospection commerciale est très souple, puisqu’elle joue à la fois sur le contenu du courrier et sur la forme de l’enveloppe.
Les bonnes pratiques
Écrire une lettre commerciale repose sur des règles, qui améliorent sensiblement le taux de lecture et surtout la suite positive donnée par le lecteur.
Voici quelques principes à appliquer, quant à la structure de la lettre :
- Annoncer dès l’accroche l’intention de l’expéditeur
- Partir des besoins ou irritants du lecteur
- Expliciter la solution proposée
- Mettre en évidence les avantages du produit ou du service proposé
- Prendre congé en invitant à l’action (visite du site Internet ou du point de vente, par exemple)
- Faire figurer un QR code pour faciliter le passage à l’action
Le style est aussi très important :
- Aérer le contenu
- Procéder par phrases courtes
- Utiliser (avec modération) les enrichissements : gras, surlignages…
Les contraintes
Un peu plus contraignante que la prospection par e-mailing, la prospection par courrier est souvent perçue comme moins intrusive par les publics visés.
En conclusion, la prospection commerciale demande quel que soit l’outil choisi de bien préparer l’action avant l’exécution. Faire l’effort de connaître les éléments de motivation de ses cibles, différencier ses messages en fonction des publics et analyser les résultats des campagnes pour améliorer la campagne suivante font partie des bonnes pratiques communes à l’ensemble des actions de prospection.
Pour aller plus loin sur le sujet de la prospection, rendez-vous sur le site de MEDIAPOSTE. Un dossier complet est consacré à la thématique par l’expert de la communication de proximité.
1Beta de Morgensztern
