Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour vendre ! Plus exactement, à utiliser les réseaux sociaux pour recruter des clients.
Exprimé ainsi, cela paraît simple. Mais en réalité, le social selling correspond à des codes précis. Il faut savoir être présent sans se montrer importun ou insistant.
Au fond, c’est un peu comme sur un point de vente. Il y a des clients qui apprécient d’être accueillis et guidés et d’autres qui préfèrent accomplir un tour des rayons en toute autonomie. Être capable de les différencier évite les impairs ! En social selling aussi, identifier les publics prêts à jouer le jeu et les aborder avec méthode constituent le BA BA.
Social selling mode d’emploi…
Le social selling : pourquoi ?
Le social selling, ça marche !
8 entreprises sur 10 qui ont recours au social selling enregistrent des ventes additionnelles par rapport à leurs concurrents qui se tiennent à l’écart des réseaux sociaux1.
Le social selling, c’est de la relation commerciale à distance !
Le télétravail, né en tant que pratique de masse avec l’épidémie de Covid, s’est installé comme une modalité de travail pérenne et largement pratiquée. Disons que la vente sociale est un peu le phygital de la relation commerciale physique.
Cela veut dire que le social selling est un outil à la disposition de votre équipe de vente, préalablement validé par un public qui a fortement intégré la dématérialisation des échanges comme nouvelle norme relationnelle.
Ce n’est pas une intrusion mais bien une façon d’aujourd’hui de faire du commerce. Avec pour votre équipe de vente la possibilité de développer de nouvelles relations. Et donc des ventes additionnelles.
Le social selling répond à un parcours client déjà dématérialisé
Vos clients achètent déjà en ligne. Quand cela n’est pas le cas, ils s’informent, comparent, s’inspirent de conseil ou de recommandations avant d’acheter. Il n’y a pas de raison qu’ils rejettent une approche qui va dans le sens de leur propre comportement.
Il y a même fort à parier que vos clients les plus proches vous sauront gré de venir les rencontrer sur un terrain qu’ils ont déjà massivement validé. Sachez par exemple que 18 % des utilisateurs américains de Facebook ont acheté via Facebook en 20202.
Le social selling : comment ?
Le social selling, ou vente sociale, correspond ni plus ni moins à l’entretien de vente. Sauf que l’échange se noue à distance. Mais, pour le reste, les principes sont identiques :
- Connaître suffisamment la personne à qui l’on s’adresse, avoir noué au préalable une série d’interactions pour caractériser son profil, ses goûts, ses préférences.
- Avoir validé sa légitimité d’entreprise à ses yeux, par exemple en constatant un engagement élevé sur des posts précédents.
- Partir d’une problématique que la personne exprime, besoin non comblé ou recherche de nouveauté.
- Démontrer une connaissance du sujet et une compréhension de la problématique exprimée.
- Mettre en avant à bon escient une solution issue de votre assortiment.
Comme la vente, le social selling demande de l’énergie, de la concentration et du temps !
Et pour le terrain de jeu du social selling ? Vous avez le choix, en fonction de votre offre et des habitudes relationnelles prises avec vos clients (faites du social selling là où vous avez des contacts !) :
- Si vous vous adressez à des clients particuliers, il est probable que Facebook, Instagram et TikTok seront les réseaux sociaux les plus efficaces.
- Si votre cible est plutôt composée de professionnels, il y a une forte chance pour que LinkedIn soit très adapté.
Les réseaux sociaux ont tous développé des outils et des services pour vous aider dans votre démarche de social selling. Saviez-vous que MEDIAPOSTE dispose des expertises pour vous accompagner dans le choix des meilleures stratégies ?
Au passage, LinkedIn se préoccupe tellement de votre succès en social selling que le réseau a créé un indice du social selling ! LinkedIn SSI est fondé sur 4 points de vigilance :
- Votre profil LinkedIn est bien géré, c’est-à-dire complet, professionnel (contenu pertinent, recommandations clients, labels…) et actualisé.
- Votre audience sur la plateforme est de bon niveau
- Les contenus que vous postez rencontrent un bon taux d’engagement (c’est-à-dire que vos publics manifestent leur intérêt par les différents boutons à disposition)
- Les relations avec votre cœur de cible sont répétées et durables
Les bonnes pratiques du social selling
Prendre le temps de construire sa légitimité de marque ou d’enseigne
Sur les réseaux sociaux, c’est votre profil et vos posts qui constituent votre vitrine ! Soignez votre présentation, démontrez votre utilité, partagez vos engagements afin que vos futurs clients recrutés en ligne aient tout simplement envie de nouer une relation avec vous.
Le premier principe du marketing ‘’je n’achète que ce que je connais’’, s’applique évidemment au social selling ! Soyez présent, publiez régulièrement, republiez des posts qui vous touchent ou définissent votre marque. Bref, existez en ligne !
Prendre le temps de constituer votre cœur de réseau
Au fil de vos publications, vous allez agréger une communauté de personnes que vous ne connaissez pas mais avec lesquelles des affinités vont être mises en évidence.
- Vous vendez des vélos et vous avez une même vision de la sortie du dimanche matin.
- Vous êtes un expert en compositions florales et votre passion pour les cactées vous vaut un certain écho.
- Votre truc, c’est la décoration d’intérieur et vous entraînez un groupe chaque semaine plus étoffé dans la découverte des grands musées d’art contemporain du monde.
Vous voyez le genre. L’idée n’est pas de promouvoir votre assortiment mais de construire un terrain d’entente avec un public qui va choisir de vous suivre. La puissance du social selling, c’est l’adhésion préalable.
Personnaliser la relation
La relation doit être équilibrée. Dans les exemples ci-dessus, vous êtes à l’initiative de la communauté de passionnés mais chacun au sein du groupe conserve sa personnalité et dispose du droit respecté de nourrir le dialogue.
Vous savez d’autant mieux à qui vous vous adressez que vous avez pris le temps d’écouter, de discuter, de questionner…
Persévérer
Partager une passion ne signifie pas convaincre à tous les coups. Dans un point de vente, toute personne qui entre dans la boutique n’achète pas forcément. Sur La Toile, c’est pareil. Sans que cela doive être un problème. Le plus important, c’est la relation durable. Quand le moment sera venu, la vente se fera !
En conclusion, le social selling fonctionne à condition d’y consacrer du temps et de l’intelligence émotionnelle. Il s’agit d’une activité commerciale, avec ceci de particulier qu’elle se pratique à distance. Donnez-vous le temps pour construire votre crédibilité et la durée pour l’entretenir.
Quand vos fondamentaux du social selling seront établis, donnez-vous à fond ! C’est du bonheur que de pouvoir pratiquer une relation suivie et utile avec de nouveaux contacts ! Qui finiront de toute façon par pousser votre porte !
Pour continuer à vous familiariser avec le social selling, lisez l’article : Tendances communication 2022 #5 : le commerce social.
1LinkedIn Sales Solution – 2022
2eMarketer – 2020
