Le courrier adressé est un média particulièrement incitatif au déplacement. En effet, 63 % des Français se rendent en magasin à réception d’un courrier adressé ! Ce type de campagne est très efficace et convient aux entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d’activité.
Egalement appelé publipostage ou mailing papier, ce canal est idéal aussi bien pour séduire des prospects que pour entretenir une relation privilégiée avec vos clients. Découvrez comment réaliser votre campagne, à travers 4 étapes simples.
1. Définissez votre objectif et votre cible
Le but du courrier est de déclencher une action de la part du lecteur. Celle-ci peut être d’ordre commercial (ventes) ou purement marketing (CRM) ; à vous de déterminer précisément l’objectif de votre campagne :
- Le courrier pour booster votre activité : souhaitez-vous faire venir plus de monde dans votre magasin ? Cherchez-vous à déclencher l’acte d’achat ? A augmenter le panier moyen ?
- Le courrier pour améliorer votre connaissance client : avez-vous besoin d’obtenir des avis clients ? De récolter des adresses ou autres données personnelles en vue d’une prochaine opération ?
Choisissez ensuite la cible associée à cet objectif : avez-vous besoin de séduire de nouveaux clients ? Voulez-vous fidéliser ceux qui fréquentent déjà votre point de vente ? Ou encore réactiver d’anciens clients ? Pour optimiser votre budget et améliorer votre image, affinez en fonction de critères géographiques et socio-démographiques.
Le saviez-vous ?
Le ciblage est une des clés d’une opération de communication réussie. Cette étape indispensable évite que des messages ne soient envoyés à des foyers qui ne seraient pas concernés par une offre (par exemple : une promotion sur les tondeuses à gazon proposée aux particuliers vivant en appartement !).
2. Choisissez le bon moment et le bon sujet
Programmez vos opérations en fonction de vos objectifs et du calendrier. Les occasions de communiquer peuvent être liées à différents événements en rapport avec :
- votre activité : lancement d’un nouveau produit, nouvelle collection, réouverture après travaux, soldes…
- la vie du client : fête ou anniversaire, naissance, emménagement…
- son historique : premier contact ou achat, inactivité…
- les temps forts du calendrier : Noël, vacances scolaires, Saint-Valentin, manifestation sportive ou culturelle…
Le courrier peut, tout simplement, annoncer votre événement ou nouveauté, proposer une offre spéciale ou une promotion. Vous pouvez aussi utiliser ce canal pour informer ou sensibiliser le consommateur sur un sujet en lien avec votre activité : ce type de contenu est particulièrement apprécié en complément de l’actualité de l’enseigne.
3. Concevez un message personnalisé
Pour rédiger votre texte, mettez-vous dans la peau du destinataire. Parlez-lui de lui, utilisez des termes évocateurs avec une dimension affective et impliquante. Soyez direct, n’exprimez qu’une idée par phrase et privilégiez l’indicatif présent. Structurez votre texte en paragraphes courts (pas plus de 5 ou 6 lignes chacun).
Rythmez la lecture de votre lettre avec des encadrés et aérez bien votre texte. Usez de polices et de couleurs différentes pour mettre en relief vos arguments. Choisissez de belles photos pour illustrer vos propos. Si votre cible passe aussi du temps sur Internet, pensez à indiquer l’url de votre site, vos comptes sur les réseaux sociaux ou, mieux encore, ajoutez un QR Code que le lecteur pourra flasher avec son smartphone.
Surtout, gardez bien en tête les éléments les plus impactants :
- la visualisation du produit/offre/service
- la répétition de l’argument principal
- la présence de la durée de validité de l’offre
4. Optimisez l’envoi et évaluez les retours
Un fichier propre et à jour est un facteur capital pour la réussite d’un courrier. Si vous cherchez à prospecter de nouveaux clients, faites appel à un partenaire de confiance pour louer des adresses de qualité. Si vous souhaitez utiliser votre propre base de contacts, faites-la vérifier car en moyenne, un fichier perd 7 % de ses adresses chaque année.*
Pour en savoir plus, lisez notre article « Mailing : soignez vos adresses ! »
Après le routage des courriers, le bilan est un incontournable ! Un formulaire à retourner ou un bon d’achat personnalisé vous permettront d’évaluer vous-même les retours. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi commander une enquête téléphonique auprès des destinataires de votre courrier, et ainsi savoir de quelle façon ils ont perçu votre communication. Quoi qu’il en soit, retenez les pratiques qui ont fonctionné et notez les éléments à améliorer pour votre prochaine opération.
Maintenant que vous avez toutes les clés pour réussir votre campagne courrier adressé, n’hésitez plus à vous lancer !
* Source : La Poste.
