Un fichier client, autrement appelé base de données prospects, regroupe un certain nombre de données relatives à vos clients et prospects. Il contient à la fois des informations très générales mais également des informations plus pointues en rapport notamment avec les comportements d’achat. Un fichier client bien constitué et entretenu vous permet de personnaliser vos communications et donc d’entretenir une relation personnalisée avec vos clients.
Création du fichier client
Définir vos objectifs
Les informations présentes dans votre fichier client ne seront pas les mêmes en fonction de vos objectifs et de votre stratégie de marketing direct. Quelle est votre priorité ? Par exemple :
- Transformer vos prospects en clients
- Fidéliser vos clients déjà existants
Les différentes catégories d’informations présentes dans votre base de données vont varier en fonction de cet enjeu principal et de l’intégralité de vos objectifs. Il faut donc bien clarifier l’utilisation que vous aurez de votre fichier client avant de le constituer.
Définir vos cibles
Votre fichier client doit séparer les prospects et les clients. Et au sein même de ces deux catégories il y a plusieurs types :
- Prospects chauds avec lesquels vous avez déjà eu une interaction
- Prospects froids avec lesquels vous n’avez jamais été en contact ils sont simplement identifié
Les informations que vous souhaiterez récolter ne seront pas les mêmes en fonction de la typologie de votre cible. Les méthodes pour constituer un fichier clients BtoB peuvent être différentes de celles pour un fichier BtoC. Votre fichier client doit aussi séparer les prospects.
Et pour les clients :
- Clients occasionnels qui ont acheté seulement une fois ou deux
- Clients fidèles qui achètent régulièrement
Vous n’allez pas vous adresser pareil à toutes ces personnes c’est pourquoi leurs informations sont susceptibles de varier.
Définir les informations nécessaires
Et justement, quelles sont les informations qui doivent figurer dans votre fichier client ?
Classiquement, un fichier client doit contenir le nom, prénom, sexe et date de naissance ainsi que l’adresse physique et les coordonnées téléphoniques et digitales.
Ensuite, en fonction de vos objectifs vous pouvez avoir des informations telles que l’historique des achats, les habitudes de consommation, la réactivité face aux communications… Quoi qu’il en soit, attention à bien saisir vos données afin d’avoir une base de données efficace et fonctionnelle.
Pour en savoir plus sur la constitution de votre fichier client, découvrez les 10 méthodes de création de votre fichier de prospection.
Enrichissement du fichier client
Vous l’avez compris, plus votre fichier client contient de données précises et ciblées plus vos communications seront efficaces. Un fichier client se met à jour régulièrement pour garantir la pertinence des données qu’il contient et s’enrichit sans cesse de nouvelles informations.
Pour enrichir votre fichier client, la collecte de données est indispensable. Elle vise à réunir des informations sur vos clients, à l’aide de plusieurs procédés et outils comme :
- Un programme de fidélité
- Un questionnaire de satisfaction
- Un jeu concours
- Un évènement en point de vente
- Du contenu gratuit à télécharger
Vous pouvez également utiliser la location de fichiers pour étoffer votre base de données client. Vous choisissez vos critères de ciblage pour obtenir les coordonnées des profils susceptibles d’être intéressés par votre offre et enrichissez ainsi votre base de données prospects.
Au-delà de l’enrichissement, l’actualisation de votre fichier client est également importante pour maintenir l’efficacité de l’outil. Comment ? En retraitant systématiquement et régulièrement les données de votre base. Et ceci notamment grâce:
- Au traitement de Restructuration, Normalisation et Validation Postale, qui vérifie et éventuellement corrige les adresses postales
- A la détection et l’élimination des doublons
- A l’élimination des déménagés : 11 % de la population française chaque année !
Vous savez désormais comment constituer votre fichier client, le nettoyer et l’enrichir ! Vous avez besoin d’aide ? MEDIAPOSTE vous accompagne de l’étude de votre zone de chalandise à la constitution et l’entretient de votre base de données client. Il est temps maintenant de découvrir comment améliorer votre communication de proximité pour séduire les consommateurs de votre zone.
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