Pour développer son chiffre d’affaires, une entreprise doit impérativement conquérir de nouveaux clients. C’est ce qu’on appelle la prospection commerciale.
Et pour prospecter, il existe différentes méthodes, toujours avec un même objectif : délivrer le bon message aux bonnes personnes et sur le bon canal de communication. Mais cela demande de l’organisation et de la méthode ! Petit tour d’horizon des indispensables pour se lancer.
Définir ses enjeux et constituer son fichier de prospection
Avant de commencer votre prospection, il convient de vous poser les bonnes questions : quel est votre objectif à travers cette conquête ? Quelles sont vos cibles ? Quels sont les moyens dont vous disposez ? Grâce à cet état des lieux, vous allez pouvoir commencer à constituer votre fichier prospects à travers une base de données régulièrement mise à jour. En effet, plus votre connaissance client est fine et plus vous allez séduire vos cibles.
Classer ses prospects
Au sein de votre base de données, il faut séparer vos prospects en deux catégories :
- Les prospects chauds qui sont des cibles difficiles à obtenir mais garantissant une vente à la clé. Ces clients potentiels ont un besoin précis et vous savez déjà qu’ils sont intéressés par votre offre.
- Les prospects froids qui n’ont pas de besoin particulier et à qui il faut donner envie d’acheter votre produit ou service.
Cela vous permettra de mener des actions différentes en fonction de la catégorie.
Etablir un plan de prospection
Toutes ces informations vont vous permettre d’établir un plan de prospection, c’est-à-dire une feuille de route concernant les actions successives à mener.
Notamment faire vivre votre fichier de prospection en mettant à jour par exemple les prospects qui quittent votre zone de chalandise, qui modifient leur parcours quotidien ou qui changent d’habitude d’achat. Et pour cela il est essentiel de louer régulièrement de nouveaux fichiers. C’est votre plan de prospection qui va vous permettre de vous imposer un cadre et un planning pour la gestion de votre base de données et également pour préparer vos scénarios de prise de contact.
Préparer son message commercial
En effet, les prospects qui vous choisiront ne le feront pas tous pour la même raison. C’est pour cela que votre plan de prospection doit prévoir différents scénarios pour adapter votre message commercial en fonction de la cible. Quoi qu’il en soit les indispensables pour préparer votre discours sont : capter le besoin du prospect pour lui donner les arguments qui vont déclencher un passage à l’action et rassurer le prospect quant à votre expérience. Vos communications écrites par exemple doivent commencer par une accroche courte et impactante pour attirer l’attention du lecteur et finir par un call-to-action engageant.
Choisir ses points de contacts
Pour toucher vos prospects, il est important de diversifier les canaux de communication. Les points de contact sont multiples et ne sont pas efficaces de la même manière sur les consommateurs. C’est pourquoi il est pertinent de les combiner en choisissant les plus pertinents par rapport à votre offre. Voici une liste non exhaustive des canaux principaux :
- Campagne d’imprimés publicitaires
- Campagne de prospection téléphonique
- Campagne emailing
- Campagne SMS
- Promotion sur les réseaux sociaux
- Inbound marketing c’est-à-dire la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée sur votre site internet ou votre blog en échange d’une simple inscription : ebooks, webinars, podcasts, études…
- Publicité en ligne : Google Adwords ou Facebook Ads par exemple vous permettent de réaliser une campagne d’acquisition client, en fonction de votre budget, pour toucher des internautes cibles.
Et voilà, vous connaissez désormais les bases de la prospection commerciale. Vous l’avez compris, c’est un travail long et minutieux. Mais essentiel ! Découvrez maintenant comment nettoyer votre base de données.
