La prospection commerciale est la recherche de nouveaux clients, appelés prospects tant qu’ils ne le sont pas encore. La prospection en B2B s’effectue auprès des entreprises et non des consommateurs (on parle alors de prospection B2C).
C’est ce que font les commerciaux lorsqu’ils entrent en contact avec les dirigeants d’entreprises, en fonction de leurs problématiques, pour leur parler d’un produit ou d’un service. C’est une tâche difficile mais nécessaire : pour assurer la pérennité de votre business, il est essentiel de toujours chercher à conquérir de de nouveaux clients. Mais il faut le faire avec méthode pour que cela soit efficace…
Préparer sa prospection en amont
C’est le ciblage qui va permettre de commencer la prospection BtoB, en effet il est impératif de vous concentrer sur les bons prospects, afin d’utiliser au mieux vos ressources et d’obtenir des résultats. Comment ? Grâce à la segmentation. C’est le découpage d’un groupe de personnes en sous-groupes selon différents critères : secteur d’activité, besoins, décideurs, prescripteurs, budget alloué…
Vous pourrez ensuite mettre en place différentes stratégies selon les segments obtenus, adaptées à chaque profil. C’est ainsi que vous allez définir votre cœur de cible et créer un fichier de prospection listant les entreprises et les contacts que vous souhaitez conquérir. On parle de fichier de prospection de qualité lorsque celui-ci contient des informations sur les différentes opportunités commerciales avec les entreprises cibles. D’une manière générale, plus vous serez renseignés sur vos prospects avant de les contacter, plus vous avez de chance d’aboutir à des opérations concrètes et donc des résultats satisfaisants.
Choisir les meilleurs techniques de prospection B to B
Maintenant que vous êtes prêt à commencer votre prospection à proprement parler, il va falloir choisir les techniques les plus pertinentes. La plus traditionnelle est la prospection téléphonique, aujourd’hui jugée moins efficace et parfois intrusive.
La prospection par e-mail semble être une démarche plus appréciée, mais cela implique une action du destinataire qui doit ouvrir votre email : le taux d’ouverture moyen d’un email en B2B est de 24%1. La présence sur des salons professionnels est également un bon levier pour conquérir de nouveaux clients et échanger avec eux de vive voix. En complément, il existe des techniques de prospection digitale, plus récentes, qu’il est idéal de mixer avec les méthodes plus traditionnelles :
L’inbound marketing
L’Inbound Marketing est le fait de créer du contenu de qualité pour attirer les clients potentiels. C’est un moyen de capter son attention de manière non-intrusive : le contenu proposé est non-commercial et à forte valeur ajoutée.
L’idée est de produire des contenus qui vont intéresser vos prospects, qui correspondent à leurs enjeux, et peut-être ainsi de susciter leur intérêt quant aux solutions que vous proposez. Vous pouvez par exemple donner des conseils, mettre en avant des tendances ou diffuser une étude marché… Tout ce qui peut leur être utile ! Ces contenus peuvent être mis en avant sur votre site internet ou bien à travers un blog, comme c’est souvent le cas aujourd’hui. Lorsque vous avez beaucoup de matière, vous pouvez également en faire des livres blancs, souvent plus spécifiques, et que vous pouvez inviter à télécharger dans un email.
Le Social Selling
Le Social Selling est l’utilisation des réseaux sociaux pour chercher des prospects et des clients puis interagir avec eux.
C’est un outil particulièrement puissant pour susciter des opportunités commerciales : entre Twitter et LinkedIn c’est plus de 400 millions d’utilisateurs actifs par mois ! Il faut réussir à créer une relation avec vos clients potentiels, notamment en commentant leurs publications et en leur partageant des publications intéressantes. Ici encore, si l’information est pertinente, c’est ce qui peut éventuellement susciter de l’intérêt pour votre entreprise et les solutions que vous proposez. Cela demande du temps, mais c’est ainsi que certaines relations virtuelles pourront devenir bien plus…
Vous connaissez les bases de la prospection en BtoB, maintenant il va falloir approfondir ces concepts et méthodes pour commencer votre mise en pratique.
Nous vous proposons de commencer par comment faire un email de prospection, de qualité évidemment !
