Un fichier de prospection recense les personnes, appelées des prospects, susceptibles d’acheter des produits ou des services.
Dans un fichier client, il peut y avoir une seule ou plusieurs listes de prospects, classées en fonction de critères différents qui varient selon le produit ou service que vous proposez. Quoi qu’il en soit les prospects ont deux types de statut : qualifiés ou à qualifier. Les prospects qualifiés sont des prospects, sur lesquels on possède suffisamment d’informations pour déterminer s’ils appartiennent réellement à la cible et à l’inverse, ce n’est pas le cas pour les prospects à qualifier. La qualification d’un fichier consiste donc à déterminer les intérêts et les besoins des clients potentiels, en collectant des renseignements utiles.
L’importance d’un fichier de prospection qualifié
Une base de données qualifiée contient de nombreux enseignements sur les prospects, qui vous aideront à mieux coller à leurs attentes, lorsque vous entrerez en contact. Cela permet, notamment de distinguer les prospects chauds des prospects froids. Un prospect dit chaud est un prospect dont vous avez identifié son intention d’acquérir un service ou un produit similaire au vôtre. Un prospect est qualifié de froid, lorsque son intention d’achat existe, mais qu’il envisage cet achat plus tard.
En fonction de ces éléments, vous pouvez organiser votre plan de prospection et concentrer vos efforts en priorité sur les prospects chauds. Un fichier de prospection qualifié et à jour est la base d’une stratégie marketing efficace. En effet, avoir des données pertinentes et organisées vous permet de réaliser des campagnes promotionnelles très ciblées, en personnalisant vos communications. C’est ainsi que vous allez séduire vos cibles ! Et les fidéliser. C’est ce qu’on appelle la connaissance client qu’il faut toujours entretenir pour avoir un fichier à jour.
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Comment qualifier un fichier de prospection ?
Pour cela, rien de plus facile ! Découvrez les 3 étapes clés de la qualification de votre fichier de prospection pour vérifier la pertinence de vos informations et les mettre à jour.
1) Vérifier que les informations du fichier client sont correctes et pertinentes
La première étape pour qualifier votre fichier client consiste à supprimer les données erronées et inutiles pour vous : lorsque les contacts ne sont pas ou plus des clients potentiels, il est important de les supprimer de votre base. Et lorsque les coordonnées des contacts pertinents sont incomplètes, il faut ajouter les informations manquantes. Il vous faut au minimum : nom, prénom, adresse, email, et numéro de téléphone.
La deuxième étape consiste à procéder à l’enrichissement de données, en intégrant des informations complémentaires et personnalisées sur vos contacts, en fonction de l’activité de votre société ( ex. intérêts, typologie de foyer…) . Pour ce faire, pas de secret, il faut pratiquer la collecte de données !
2) Collecter des données
Il existe différents moyens de collecte des données, notamment :
- Un appel téléphonique pour maximiser les chances de réponse
- Une invitation événement via un formulaire d’inscription
- Un jeu en point de vente qui nécessite un formulaire d’informations à remplir pour participer
- Un questionnaire sur votre site ou vos réseaux sociaux
- Du contenu gratuit à télécharger via votre blog ou site internet et qui permet d’obtenir en échanges les coordonnées de l’internaute.
Et cette collecte de données est à effectuer régulièrement pour une connaissance client optimale.
3) Tenir à jour votre fichier client en entretenant la connaissance client
Il est très important d’effectuer des actions de collecte de données de manière récurrente. Et de tenir à jour l’historique de la relation avec chaque prospect et client : dates des échanges, canal de communication utilisé, informations obtenues, maturité du prospect, prochaine action prévue. Ces informations contribuent beaucoup à la qualité de votre fichier client. Plus vous connaissez vos prospects, plus vous pourrez détecter leurs besoins et intentions d’achats. La connaissance client permet donc de trier vos prospects en fonction de leur profil et de mener des actions adaptées.
Et voilà, vous avez les bases pour qualifier votre fichier de prospection ! N’oubliez pas, c’est un travail minutieux et permanent, mais les résultats ne se feront pas attendre. Et si vous découvriez maintenant comment faire de la prospection justement ?
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